Estudo de caso de um site B2B

O SendinBlue Automation é uma ferramenta particularmente eficiente para um site B2B, cujo objetivo principal seja reunir potenciais clientes e transformá-los, pouco a pouco, em clientes fiéis. Em alguns minutos é possível instalar a solução Automation no site da sua empresa e criar seus primeiros cenários. Seja para acompanhar seus potenciais clientes até a primeira compra deles ou enviar um lembrete para seus antigos clientes, a implementação de cenários de automação de marketing faz parte dos fundamentos de qualquer estratégia de marketing de relacionamento B2B.

1. Caso de estudo de um site B2B - Contexto e Objetivos

Contexto

Para que o caso seja concreto, tomaremos como exemplo um corretor de seguros para TPE/PME. O corretor desempenha o papel de intermediário entre seus clientes e as empresas de seguro. E para que o nosso exemplo seja o mais concreto possível, pegaremos o exemplo de "Jean Bamati", que acabou de criar sua atividade de corretor de seguros Pro.

Objetivos de marketing

Os objetivos de marketing de Jean são aqueles clássicos:

  • Conseguir mais clientes potenciais > O site permite aos visitantes obter uma estimativa de preço ou fazer o download de um livro branco após preencher seu endereço de e-mail. KPI = Número de e-mails coletados por semana (ou até mesmo número de e-mails abertos coletados).
  • Transformar potenciais clientes em clientes > Naturalmente, Jean busca converter todos os potenciais clientes, dos quais possui e-mail e número de telefone, em clientes. KPI = Taxa de conversão semanal ou mensal.
  • Fidelizar seus clientes > Última etapa, é preciso fidelizar ao máximo os clientes existentes. A aquisição de novos clientes custa muito caro, assim é indispensável fidelizar ao máximo os clientes atuais. KPI = Tempo de vida médio de um cliente/Número de renovações.

2. Alguns exemplos de cenários B2B

Em termos de coleta de endereço de e-mail, sugerimos que Jean utilize os formulários e plug-ins da SendinBlue Aqui estão alguns exemplos de cenários que Jean poderia implementar para transformar mais potenciais clientes e fidelizar melhor os já existentes.  

ObjetivoNome do cenárioPonto de partidaDescrição
Transformação Após download do livro branco 1 Adição à lista "Livro branco 1"

 - Envio de e-mail nº 1
 - Aguardar dois dias
 - Se clique no link A do e-mail nº 1>  enviar e-mail nº 1.1
 - Se clique no link B do e-mail nº 1>  enviar e-mail nº1.2
 - Se nenhum clique> enviar e-mail  nº 1.3

 

Transformação Após visita à página A Visita à página A (dedicada a uma oferta específica)

 - Envio de e-mail nº 2  
 - Aguardar dois dias
 - Se e-mail nº 2 aberto> enviar e-  mail 2.1
 - Se e-mail nº 2 não aberto> enviar  e-mail 2.2

 

Fidelização Após assinatura do 1º contrato Data de assinatura do 1º contrato entre hoje e anteontem  - Envio de e-mail #3
 - Aguardar dois dias
 - Se e-mail nº 3 não aberto, enviar  SMS nº 3.1
Fidelização 30 dias antes da data de vencimento do contrato Data de assinatura do último contrato entre -365 e -335 dias.

 - Envio de e-mail nº 4
 - Aguardar dois dias
 - Se e-mail nº 4 não aberto, enviar  e-mail nº 4.1
 - Se e-mail nº 4 aberto, mas não  clicado, enviar e-mail nº 4.2
 - Se e-mail nº 4 clicado, enviar e-  mail nº 4.3
 - Aguardar dois dias
 - Se e-mails nº 4.1 e 4.2 não  clicados, enviar SMS nº 4.4

 

  Uma vez entendido o funcionamento, você verá que o limite principal é a sua criatividade. Criar um cenário é realmente muito simples, o mais difícil é ter a visão certa de toda a estratégia de relacionamento que se deseja executar.

3. Plano de implementação de tag

Existe uma restrição técnica para a implementação de alguns cenários: a identificação dos visitantes do seu site. Não há nada mais simples do que criar um cenário explorando os dados já registrados na SendinBlue. Você pode criar facilmente cenários cujo ponto de partida é a adição de um contato a uma certa lista, ou o fato de que um atributo de contato verifica certa condição que será testada todos os dias. Agora, mais difícil, peguemos o exemplo do 2º cenário na tabela anterior, onde podemos utilizar as páginas visitadas por cada contato. Implementar os cenários que utilizam dados comportamentais originários do seu site exige um pouco de trabalho. Assim como o Google Analytics, a SendinBlue sugere que você instale um script de rastreamento no seu site (por exemplo, um artigo de configuração para rastrear as páginas visitadas por cada visitante identificado). E o objetivo principal é conseguir o máximo de contatos "identificados", ou seja, aqueles cujos e-mails podemos aproximar do percurso realizado no site. Para isso, para identificar os contatos, existem duas possibilidades:

  • quando um contato SendinBlue clica em um de seus e-mails, depositamos um cookie que nos permite identificar, a partir de então, este contato quando ele visitar o seu site;
  • um visitante, inicialmente anônimo, pode ser identificado ao preencher seu endereço de e-mail (inscrição para recebimento de newsletter, criação de conta, etc.) no site. Todas as páginas visitadas por ele após a identificação serão armazenadas no SendinBlue Automation.

  Além da identificação dos visitantes, existe outro desafio quando se trata de rastreamento do comportamento de seus visitantes. Em 90% dos casos, são as páginas visitadas que nos fornecem as informações que nos interessam, mas há inúmeros casos onde a URL das páginas visitadas não são suficientes. Exemplo simples, desejo rastrear as "adições ao carrinho" para construir um cenário de envio de mensagem de carrinhos abandonados, por exemplo. Frequentemente, a adição ao carrinho não ativa o carregamento de uma nova página, com uma URL específica; normalmente é um pop-up que se abre, permanecendo na mesma página, sem mudança de URL. A SendinBlue oferece diferentes tags (Eventos, Links, Página virtual) para rastrear de forma precisa o comportamento de seus visitantes, mesmo quando não houver mudança de URLs.   Para simplificar o trabalho do seu desenvolvedor, recomendamos formalizar uma tabela com a lista de "tags" que devem ser implementadas. No jargão do marketing digital, este tipo de tabela é chamada de "Plano de implementação de tag".  

Função

 

Onde colocar o código?Chave Parâmetros

Script geral

 

Header – Todas as páginas NA NA

Identify

 

Inscrição para recebimento de newsletter $email  

Identify

 

Download do livro branco $email, $name, $CEP, $URL,

Evento

 

Clique no botão "Adicionar ao carrinho" add_panier $categoria, $produto, $preço

Evento

 

Página de confirmação de compra product_purchased $categoria, $produto, $preço

Página

 

Formulário – etapa 1 a 3 Form$step onde $step vale 1, 2 ou 3 $título, $produto, $preço

    Depois que sua equipe técnica tiver implementado os diferentes scripts no seu site, não esqueça de reiniciá-lo. O objetivo é simplesmente verificar que todas as informações (identificações, eventos, páginas, etc.) que devam remeter ao SendinBlue Automation o façam realmente. Para realizar este trabalho tranquilamente, sugerimos que você utilize o relatório Logs / Logs de Eventos, que permite que você visualize todos os dados remetidos.