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Quali sono le fasi predefinite di un'opportunità nella pipeline del CRM?

Una componente essenziale del CRM è il monitoraggio del processo di vendita. Quando crei un'opportunità con un contatto, puoi iniziare a tenere traccia delle diverse fasi dell'opportunità per farti un'idea chiara e capire se è più probabile che l'opportunità venga acquisita o persa.

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Ogni CRM ha fasi di opportunità incorporate per impostazione predefinita. In Sendinblue, le fasi dell'opportunità predefinite sono Nuova > In fase di verifica > Demo programmata > In attesa di impegno > Trattativa in corso > Ottenuta/Persa. Nel seguito troverai la descrizione di ogni fase dell'opportunità.

🆕 Nuova

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Questo è il primo passo del processo di vendita. Hai acquisito nuovi potenziali clienti da diverse fonti: un modulo sul tuo sito web, email, telefonate, eventi, ecc.

Hai aggiunto questi nuovi potenziali clienti come contatti nel CRM e stai per qualificarli per determinare se c'è una possibilità di lavorare insieme.

🧐 In fase di verifica

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Durante questa fase, il tuo team analizzerà i bisogni del potenziale cliente in base al primo contatto che avete avuto e stabilirete se le vostre aziende sono adatte a collaborare fra loro.

Poiché non tutti i lead valgono il tempo e lo sforzo del tuo team di vendita, è importante avere processi di acquisizione e qualificazione dei lead efficienti e funzionali.

🧑‍💻 Demo programmata

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Ricapitoliamo: hai identificato un nuovo potenziale cliente, hai iniziato il contatto e qualificato il lead. Ora è il momento di presentare ciò che hai da offrire.

Questa è la fase più cruciale del ciclo di vendita e richiede la maggior preparazione. Tieniti pronto a dimostrare come l'uso del tuo prodotto migliorerà l'attività quotidiana del tuo cliente e come grazie alla tua azienda potrà ottenere risultati migliori che con qualunque altra.

La probabilità di acquisizione raggiunge per impostazione predefinita in Sendinblue il 25 percento.

⏱ In attesa di impegno

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Il leader ha ricevuto la demo della soluzione proposta e i preventivi. Ora, deve ancora rispondere se è disposto a provare/acquistare la soluzione proposta.

✍️ Trattativa in corso

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Il tuo compito a questo punto del ciclo di vendita è quello di gestire e superare qualsiasi considerazione negativa del potenziale cliente. Alcuni clienti potenziali possono avere esitazioni o obiezioni – il prezzo è troppo alto, pensano che al prodotto manchi una caratteristica importante, ecc.

L'importante è ascoltare ciò che il cliente ha da dire ed essere comprensivi a proposito delle sue preoccupazioni. Poi riformula il tuo approccio per prendere atto e superare queste preoccupazioni.

I possibili scenari sono:

  1. Il lead rifiuta di acquistare perché ritiene che non soddisfi le sue esigenze o che sia molto costoso => Fase persa

  2. Il lead ha delle preoccupazioni e queste vengono risolte dal team di vendita => Trattativa

  3. Il lead ha delle preoccupazioni e queste vengono risolte offrendo un periodo di prova gratuito/a pagamento => Trattativa

  4. Il lead si sente sicuro che questa soluzione funzionerà per lui e vuole discutere gli aspetti commerciali. => Trattativa

🤝 Ottenuta

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Se dopo tutti questi passi il cliente è contento del prodotto e lo compra, congratulazioni! Puoi contrassegnare questa opportunità come "Chiusa come acquisita" e iniziare l'avviamento del tuo nuovo cliente. 🎉

❌ Persa

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È possibile perdere un'opportunità in qualsiasi punto del processo visto sopra. Forse durante la fase di qualifica ti rendi conto che la tua azienda non è quella giusta; forse il potenziale cliente non ha budget sufficiente per l'anno. A prescindere dal motivo, a questo punto l'opportunità deve essere contrassegnata "Chiusa come persa".

Ti consigliamo di segnare l'opportunità come Chiusa come persa e di non cancellarla per tenere traccia di tutte le azioni compiute sull'opportunità.

⏩ E adesso?

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