SendinBlue Automation è uno strumento estremamente efficace per un sito B2B il cui obiettivo principale è raccogliere prospect e trasformarli a poco a poco in clienti fedeli. In pochi minuti potrai installare la soluzione Automation sul sito della tua azienda e creare i tuoi primi scenari. Sia che tu voglia accompagnare i tuoi prospect verso il loro primo acquisto sia che tu voglia ricontattare vecchi clienti, la realizzazione di scenari di Marketing Automation fa ormai parte dei fondamentali di qualsiasi strategia di marketing relazionale B2B.
1. Caso del sito web B2B -Contesto e obiettivi
Contesto
Per offrire un esempio prenderemo il caso di un agente assicurativo per piccole e medie imprese. L'agente assicurativo svolge un ruolo di intermediario tra i suoi clienti e le società di assicurazione. Affinché il nostro esempio sia il più concreto possibile, useremo l'esempio di “Gianni Rossi” che ha appena creato la sua attività di agente assicurativo per aziende.
Obiettivi di marketing
Gli obiettivi di marketing di Gianni sono abbastanza classici:
- Raccogliere il maggior numero di prospect possibile > Il sito web consente ai visitatori di ottenere una stima del prezzo o di scaricare un libro bianco dopo avere fornito il proprio indirizzo email. KPI = numero di indirizzi email raccolti a settimana (ovvero stesso numero di indirizzi email di lettori raccolti)
- Trasformare i prospect in clienti > Gianni naturalmente fa di tutto per convertire tutti i prospect di cui possiede l'indirizzo email e il numero di telefono in clienti. KPI = tasso di conversione settimanale o mensile.
- Fidelizzare i suoi clienti > Ultima tappa bisogna fidelizzare al massimo i clienti esistenti. L'acquisizione di nuovi clienti costa cara, è indispensabile fidelizzare al massimo i clienti esistenti. KPI = tempo di vita media di un cliente / numero di rinnovi.
2. Ecco qualche esempio di scenario B2B
Per quanto riguarda la raccolta di indirizzi email suggeriamo a Gianni di utilizzare i moduli e i plugin di Sendinblue Ecco qualche esempio di scenario che Gianni potrà realizzare per trasformare un maggior numero di prospect e fidelizzare al meglio i suoi clienti.
| Obiettivo | Nome scenario | Punto di partenza | Descrizione |
|---|---|---|---|
| Trasformazione | Dopo download libro bianco 1 | Aggiunta alla lista "Libro bianco 1" |
-Invio email #1
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| Trasformazione | Dopo visita della pagina A | Visita della pagina A (dedicata a un'offerta specifica) |
- Invio email #2
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| Fidelizzazione | Dopo sottoscrizione 1o contratto | Data di sottoscrizione del 1o contratto compresa tra oggi e avantieri |
- Invio email #3
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| Fidelizzazione | 30 giorni prima della data di fine contratto | Data di sottoscrizione dell’ultimo contratto compresa tra -365 e -335 giorni |
- Invio email #4
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Una volta capito il funzionamento vedrai che il limite principale è la tua creatività. Creare un scenario è davvero semplice, la cosa più difficile è avere una buona visione d'insieme della strategia relazionale che si vuole attuare.
3. Piano di tagging
C'è però un vincolo tecnico per realizzare alcuni scenari: l’identificazione dei visitatori del tuo sito web. Creare uno scenario che sfrutti i dati già registrati su Sendinblue è facilissimo. Puoi creare facilmente degli scenari il cui punto di partenza è l'aggiunta di un contatto a una determinata lista o il fatto che l'attributo di un contatto verifica una data condizione che sarà testata tutti i giorni. Passiamo ora alle cose difficili e facciamo l'esempio del 2o scenario nella tabella precedente in cui vogliamo utilizzare le pagine visitate da ciascun contatto. Per realizzare degli scenari che utilizzino i dati comportamentali ottenuti dal tuo sito web bisogna lavorare un po'. Proprio come Google Analytics, Sendinblue ti propone di installare uno script di tracking sul tuo sito web (vedi l’articolo sulla configurazione per tracciare le pagine visitate da ciascun visitatore identificato). La sfida consiste nell'avere il maggior numero di contatti "identificati", vale a dire i contatti per cui si può collegare l'indirizzo email al percorso fatto sul sito web. Per fare questo collegamento e identificare i contatti, ci sono due possibilità:
- Quando un contatto Sendinblue clicca su una delle tue email, noi lasciamo un cookie che ci consente di identificare in seguito questo contatto quando visiterà il tuo sito web.
- Un visitatore, inizialmente anonimo, può essere identificato quando digita il suo indirizzo email (iscrizione newsletter, creazione account ecc.) sul sito web. Tutte le pagine che visiterà dopo la sua identificazione saranno riportate su SendinBlue Automation.
Oltre all'identificazione dei visitatori c'è un'altra sfida a livello di tracking del comportamento dei visitatori. Nel 90% dei casi sono le pagine visitate a darci le informazioni che ci interessano, ma in molti casi l’URL delle pagine visitate non è sufficiente. Un semplice esempio: desidero tracciare le “Aggiunte al carrello” per costruire uno scenario di rilancio del carrello abbandonato. Spesso l’aggiunta al carrello non determina il caricamento di una nuova pagina con un URL specifico, è un pop-up che si apre restando sulla stessa pagina senza cambiamento di URL. Sendinblue ti propone diversi tag (Eventi, Link, Pagine virtuali) per tracciare in modo preciso il comportamento dei visitatori anche quando non c'è un cambiamento di URL. Per semplificare il lavoro del tuo sviluppatore ti suggeriamo di formalizzare una tabella con la lista dei “tag” che devono essere utilizzati. Nel gergo del marketing digitale questo genere di tabella è chiamato “piano di tagging”.
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Funzione
| Dove mettere il codice? | Chiave | Parametri |
|---|---|---|---|
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Script generale
|
Header – Tutte le pagine | NA | NA |
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Identify
|
Iscrizione alla newsletter | ||
|
Identify
|
Download libro bianco | $email, | $name, $postal_code, $URL, |
|
Event
|
Clic sul tasto Aggiungi al carrello | add_basket | $category, $product, $price |
|
Event
|
Pagina di conferma dell'acquisto | product_purchased | $category, $product, $price |
|
Pagina
|
Modulo - passaggi 1 - 3 | Form$step oder $step ist gleich 1, 2 oder 3 | $title, $product, $price |
Una volta che il tuo team tecnico ha realizzato diversi script sul tuo sito web, non dimenticare di "fare il punto". L'obiettivo è semplicemente quello di verificare che tutte le informazioni (identificazioni, eventi, pagine ecc.) da riportare su SendinBlue Automation vi siano effettivamente riportate. Per svolgere facilmente questo lavoro ti invitiamo a utilizzare il rapporto Log / Events logs, che ti consente di visualizzare tutti i dati riportati.