Dans cet article, nous vous expliquons comment réaliser des prévisions des ventes à l’aide de pipelines pondérés sur votre Sales CRM.
Le Sales CRM de Sendinblue permet aux utilisateurs d’estimer la probabilité de conclusion à chaque phase d’opportunité. Les responsables commerciaux sont ainsi en mesure de prévoir les ventes en fonction de la probabilité de conclusion des opportunités du pipeline.
Mettre en place un pipeline pondéré
Un pipeline pondéré s’appuie sur la probabilité de conclusion afin d’estimer vos futurs revenus. La probabilité de conclusion désigne le degré de probabilité de remporter une opportunité à une phase spécifique. Plus l’opportunité progresse dans le pipeline, plus la probabilité de conclusion est élevée. Chaque phase du pipeline peut se voir attribuer une probabilité de conclusion allant de 0 % à 100 %.
Pour ajouter une probabilité de conclusion aux phases de votre pipeline :
- Accédez à la section Sales CRM > Paramètres > Paramètres des opportunités.
- Cliquez sur Gérer vos paramètres de pipeline.
- Dans la colonne Probabilité de conclusion, saisissez une valeur comprise entre 0 et 100 % pour chaque phase.
- Cliquez sur Enregistrer.
Prévoir les ventes en fonction de la probabilité de conclusion
À chaque phase d’opportunité, seule une partie des opportunités aboutit à une vente. En prenant en compte ce facteur afin de définir une probabilité pour chaque phase, vous pouvez obtenir une estimation réaliste de votre revenu à chaque phase.
Prenons l’exemple d’une phase appelée En qualification. À cette phase du cycle d’opportunité, la probabilité de conclusion est seulement de 15 %. Imaginons à présent que cinq opportunités se trouvent actuellement dans cette phase, avec des valeurs respectives de 20 000 $, 10 330 $, 4 400 $, 2 300 $ et 1 500 $. La valeur totale des opportunités à cette phase est de 38 530 $.
Cependant, la valeur estimée pour cette phase est calculée en fonction de la probabilité de conclusion à cette phase (15 %). Le revenu estimé pour cette phase est donc de 15 % de 38 530 $,soit 5 780 $.
Vous pouvez visualiser le revenu estimé pour chaque phase à partir de la vue en tableau :
Pour afficher le revenu total d’une phase, cliquez sur l’icône 
à côté de Revenu estimé :
⏩ Et après ?
- Quelles sont les phases d’opportunité par défaut dans le pipeline du Sales CRM ?
- Personnaliser les phases de l’opportunité dans votre pipeline
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