Cas du site web B2B

SendinBlue Automation est un outil particulièrement efficace pour un site B2B dont l’objectif principal est de collecter des prospects, et de les transformer petit à petit en clients fidèles. En quelques minutes, vous pouvez installer la solution Automation sur le site de votre entreprise, et créer vos premiers scénarios. Que ce soit pour accompagner vos prospects jusqu’à leur premier achat, ou relancer vos anciens clients, la mise en place de scénarios de Marketing Automation fait désormais partie des fondamentaux de toute stratégie marketing relationnelle B2B.

 

1. Cas du site web B2B - Contexte & Objectifs

Contexte: Pour que le cas soit concret, nous allons prendre l’exemple d’un courtier d’assurances pour TPE/PME. Le courtier joue le rôle d’intermédiaire entre ses clients et les entreprises d’assurance. Et pour que notre exemple soit le plus concret possible, nous allons prendre l’exemple de «Jean Bamati», qui vient de créer son activité de courtier en assurances Pro.

Objectifs marketing:

Les objectifs marketing de Jean sont assez classiques:

    • Collecter plus de prospects > Le site web permet aux visiteurs d’obtenir une estimation de prix ou de télécharger un livre blanc après avoir renseigné son adresse email. KPI = Nombre d’adresses emails collectées par semaine (voire même nombre d’adresses email ouvreuses collectées).
    • Transformer les prospects en clients > Jean cherche tout naturellement à convertir tous les prospects dont ils disposent de l’email et du numéro de téléphone en clients. KPI = Taux de conversion hebdomadaire ou mensuel.
    • Fidéliser ses clients > Dernière étape, il faut fidéliser au maximum les clients existants. L’acquisition de nouveaux clients coûte très cher, il est indispensable de fidéliser au maximum les clients actuels. KPI = Temps de vie moyen d’un client / Nombre de renouvellements.

 

2. Quelques exemples de scénario B2B

En matière de collecte d’adresses email, nous invitons Jean à utiliser les formulaires et les plugins SendinBlue. Voici quelques exemples de scénario que Jean pourrait mettre en place pour transformer davantage de prospects, et mieux fidéliser ses clients.  

 

ObjectifNom ScénarioPoint d'entréeDescription
Transformation Après téléchargement livre blanc 1 Ajout à la liste " Livre Blanc 1"

 

 - Envoi email #1 - Attendre 2 jours
 - Si clic sur le lien A de l’email #1 >  Envoyer email #1.1
 - Si clic sur le lien B de l’email #1 >  Envoyer email #1.2
 - Si aucun clic > Envoyer email #1.3

Transformation Après visite de la page A Visite de la page A (dédiée à une offre spécifique)

 - Envoi email #2
 - Attendre 2 jours
 - Si email #2 ouvert > Envoi email  2.1 - Si email #2 non ouvert > Envoi  email 2.2

 

Fidélisation Après souscription 1er contratst policy Date souscription du 1er contrat comprise entre aujourd’hui et avant hier

 - Envoi email #3
 - Attendre 2 jours
 - Si email #3 non ouvert, envoyer  SMS #3.1

 

Fidélisation 30 jours avant la date de fin du contrat Date souscription du dernier contrat comprise entre -365 et -335 jours.

 - Envoi email #4
 - Attendre 2 jours
 - Si email #4 non ouvert, envoyer  email #4.1
 - Si email #4 ouvert mais non  cliqué, envoyer email #4.2
 - Si email #4 cliqué, envoyer email  #4.3
 - Attendre 2 jours 
 - Si email #4.1 et 4.2 non cliqués,  envoyer SMS #4.4

 

Une fois que vous avez compris le fonctionnement, vous verrez que la limite principale est votre créativité. Créer un scénario est vraiment très simple, le plus difficile est d’avoir une bonne vision d’ensemble de la stratégie relationnelle qu’on souhaite mettre en œuvre.

 

3. Plan de taggage

Il y a tout de même une contrainte technique pour mettre en place certains scénarios : l’identification des visiteurs de votre site web.

Pour créer un scénario en exploitant les données déjà enregistrées sur SendinBlue, rien de plus simple. Vous pouvez créer facilement des scénarios dont le point de départ est l’ajout d’un contact à une certaine liste, ou le fait que l’attribut d’un contact vérifie une certaine condition qui sera testée tous les jours.

Maintenant, plus difficile, prenons l’exemple du 2ème scénario dans le tableau précédent, où on veut pouvoir utiliser les pages visitées par chaque contact. Pour mettre en place des scénarios qui utilisent les données comportementales issues de votre site web, il y a un peu travail. De la même manière que Google Analytics, SendinBlue vous propose d’installer un script de tracking sur votre site web (cf. article configuration pour tracker les pages visitées par chaque visiteur identifié. Et tout l’enjeu est d’avoir le maximum de contacts « identifiés », c’est-à-dire pour lesquels on peut rapprocher l’adresse email du parcours réalisé sur le site web.Pour faire ce rapprochement, pour identifier les contacts, il y a deux possibilités :

  • Quand un contact SendinBlue clique sur l’un de vos emails, nous déposons un cookie ce qui nous permet d’identifier ensuite ce contact quand il visitera votre site web.
  • Un visiteur, au départ anonyme, peut être identifié lorsqu’il saisit son adresse email (inscription newsletter, création compte, etc.) sur le site web. Toutes les pages qu’il visite après son identification remonteront alors sur SendinBlue Automation.

En plus de l’identification des visiteurs, il y a un autre enjeu au niveau du tracking du comportement de vos visiteurs. Dans 90% des cas, ce sont les pages visitées qui nous donnent les informations qui nous intéressent, mais il y a de nombreux cas où l’URL des pages visitées n’est pas suffisante.

Exemple simple, je souhaite tracker les "Ajout panier" pour construire un scénario de relance de panier abandonné par exemple. Souvent, l’ajout au panier ne déclenche pas le chargement d’une nouvelle page, avec une URL spécifique, c’est une popup qui s’ouvre en restant sur la même page, sans changement d’URL. SendinBlue vous propose différents tags (Events, Liens, Page virtuelles) pour tracker de manière précise le comportement de vos visiteurs, même quand il n’y a pas de changement d’URLs. Pour simplifier le travail de votre développeur, nous vous recommandons de formaliser un tableau avec la liste des "tags" qui doivent être mis en place. Dans le jargon du marketing digital, ce genre de tableau est appelé "Plan de taggage". Une fois que votre équipe technique a mis en place les différents scripts sur votre site web, il ne faut pas oublier de "recetter". L’objectif est simplement de vérifier que toutes les informations (identifications, événements, pages, etc.) qui doivent remonter sur SendinBlue Automation remontent bien effectivement. Pour réaliser ce travail facilement, nous vous invitons à utiliser le rapport Logs/Events Logs qui vous permet de visualiser toutes les données qui remontent.  

Fonction

 

Où mettre le code ?CléParamètres

Script général

 

Header – Toutes les pages NA NA

Identify

 

Inscription newsletter $email  

Identify

 

Téléchargement livre blanc $email, $name, $postal_code, $URL,

Event

 

Clic sur le bouton Ajout Panier add_basket $category, $product, $price

Event

 

Page de confirmation d’achat product_purchased $category, $product, $price

Page

 

Formulaire – étape 1 à 3 Form$step où $step vaut 1, 2 ou 3 $title, $product, $price