Caso de un sitio web B2B

SendinBlue Automation es una herramienta especialmente eficaz para los sitios B2B (Business-to-Business) cuyo objetivo principal es captar clientes potenciales y convertirlos, poco a poco, en clientes fidelizados. En solo unos minutos, podrá instalar la solución Automation en el sitio web de su empresa y crear los primeros escenarios. Ya sea para acompañar a sus clientes potenciales hasta su primera compra o para reactivar a sus antiguos clientes, actualmente, la configuración de escenarios de Marketing Automation es uno de los puntos fundamentales de cualquier estrategia de marketing relacional B2B.

1. Caso de un sitio web B2B: Contexto y objetivos

Contexto

Para concretar más el caso, utilizaremos el ejemplo de un corredor de seguros para pequeñas y medianas empresas (PYMES). El corredor de seguros desempeña un papel de intermediación entre sus clientes y las empresas de seguros. Para concretar nuestro ejemplo todo lo posible, pondremos como ejemplo a «Juan Bamati», que acaba de crear su actividad como corredor de seguros Pro.

Objetivos de marketing

Juan tiene unos objetivos de marketing bastante clásicos:

  • Captar clientes potenciales > El sitio web permite a los visitantes obtener un presupuesto o descargar un libro blanco después de introducir su dirección e-mail. Indicador clave de rendimiento (KPI) = Número direcciones de e-mail recopiladas a la semana (incluso el número de direcciones de e-mail recopiladas que han abierto el mensaje).
  • Convertir a los clientes potenciales en clientes reales > Evidentemente, Juan pretende que todos los clientes potenciales, de los que ya tiene el e-mail y número de teléfono, se conviertan en clientes reales. Indicador clave de rendimiento = Índice de conversión semanal o mensual.
  • Fidelizar a sus clientes > Esta es la última etapa, es necesario fidelizar todo lo posible a los clientes existentes. Conseguir nuevos clientes es muy complicado, por eso es indispensable fidelizar todo lo posible a los clientes actuales. Indicador clave de rendimiento = Ciclo de vida promedio de un cliente/Número de renovaciones.

2. Algunos ejemplos de escenarios B2B

En lo que se refiere a la recopilación de direcciones e-mail, le proponemos a Juan a que utilice los formularios y los plugins de SendinBlue. Esto son algunos de los ejemplos de escenario que Juan podría configurar para aumentar la conversión de clientes potenciales en clientes reales y fidelizar mejor a sus clientes.

ObjetivoNombre de escenarioPunto de partidaDescripción
Conversión Después de descargar el libro blanco 1 Añadir a la lista «Libro blanco 1»

 - Envío del e-mail n.º 1
 - Esperar 2 días
 - Si hace clic sobre el enlace A del  e-mail n.º 1 > Enviar el e-mail n.º  1.1
 - Si hace clic sobre el enlace B del e-mail n.º 1 > Enviar el e-mail n.º 1.2
 - Si no hace ningún clic > Enviar e-mail n.º 1.3

 

Conversión Después de la visita a la página A Visita a la página A (dedicada una oferta específica)

 - Envío del e-mail n.º 2
 - Esperar días                                  - Si el e-mail n.º 2 se abre > Enviar  e-mail 2.1
 - Si el e-mail n.º 2 no se abre >  Envío del e-mail 2.2

 

Fidelización Después del primer contrato Fecha del primer contrato entre hoy y anteayer

 - Envío del e-mail n.º 3
 - Esperar 2 días
 - Si el e-mail n.º 3 no se abre,  enviar SMS n.º 3.1

 

Fidelización 30 días antes de la fecha de finalización del contrato Fecha del último contrato entre -365 y -335 días

 - Envío del e-mail n.º 4
 - Esperar 2 días
 - Si el e-mail n.º 4 no se abre,  enviar e-mail n.º 4.1
 - Si el e-mail n.º 4 se abre, pero no se hace clic en él, enviar e-mail n.º  4.2
 - Si se hace clic en el e-mail n.º 4,  enviar e-mail n.º 4.3
 - Esperar 2 días
 - Si no se hace clic en el e-mail n.º  4.1 y 4.2, enviar SMS n.º 4.4

 

    Una vez que haya comprendido el funcionamiento, verá que su creatividad es el único límite que existe. Crear un escenario es increíblemente fácil, lo más difícil es tener una buena visión de conjunto de la estrategia relacional que se quiere llevar a cabo.

3. Plan de etiquetado

Sin embargo, existe una restricción técnica para configurar algunos escenarios: la identificación de las personas que visitan su sitio web. Crear un escenario utilizando los datos que ya ha guardado en SendinBlue no podría ser más sencillo. Puede crear fácilmente escenarios cuyo punto de partida sea añadir un contacto a una determinada lista o cuando el atributo de un contacto cumpla una condición que se comprobará a diario. Ahora veremos lo más complicado, y para ello utilizaremos como ejemplo el 2.º escenario de la tabla anterior, en el que queremos poder utilizar las páginas visitadas por cada contacto. Configurar escenarios que utilicen los datos comportamentales obtenidos en su sitio web requiere un poco de trabajo. Igual que sucede con Google Analytics, con SendinBlue puede instalar un script de seguimiento en su sitio web (lea el artículo sobre la configuración para realizar un seguimiento de las páginas visitadas por cada contacto identificado). El reto consiste en tener el mayor número de contactos «identificados», es decir, contactos cuya dirección e-mail podemos vincular con su recorrido en el sitio web. Para realizar ese vínculo, para identificar los contactos, existen dos posibilidades:

  • Cuando un contacto SendinBlue hace clic en uno de sus e-mails, depositamos una cookie que nos permitirá identificar a este contacto cuando visite su sitio web.
  • Un visitante, en principio anónimo, se puede identificar una vez que introduzca su dirección de e-mail (suscripción a la newsletter, creación de una cuenta, etc.) en el sitio web. Todas las páginas que visite a partir de su identificación se enviarán a SendinBlue Automation.

Además de la identificación de los visitantes, existe otro reto relacionado con el seguimiento del comportamiento de sus visitantes. En el 90 % de los casos, las páginas visitadas nos ofrecen la información que nos interesa, pero hay otros casos en los que las URL de las páginas visitadas no bastan. Aquí tiene un sencillo ejemplo: desea realizar un seguimiento de los «Añadir a la cesta» para construir un escenario de reactivación de cestas abandonadas. A menudo, al añadir un elemento a una cesta no se abre una nueva página, con una URL concreta, sino que se abre una ventana emergente y no se sale de la página inicial, por lo tanto, la dirección URL no varía. SendinBlue le ofrece diferentes etiquetas (eventos, enlaces, páginas virtuales) que le permiten realizar un seguimiento exacto del comportamiento de sus visitantes, incluso cuando no se produzcan cambios de URL. Para simplificar el trabajo de su desarrollador, le recomendamos que realice una tabla con la lista de las «etiquetas» que se deben configurar. En el mundo del marketing digital este tipo de tablas se llama «Plan de etiquetado».

Función¿Dónde se inserta el código?Clave Parámetros

Script principal

 

Header — Todas las páginas N/A N/A

Identify

 

Suscripción a la newsletter $email  

Identify

 

Descarga del libro blanco $email, $name, $postal_code, $URL,

Evento

 

Clic sobre el botón Añadir a la cesta add_basket $category, $product, $price

Evento

 

Página de confirmación de compra product_purchased $category, $product, $price

Página

 

Formulario — Etapa de 1 a 3 Form$step en el que $step es 1, 2 o 3 $title, $product, $price

  Una vez que su equipo técnico haya configurado los diferentes scripts en su sitio web, es fundamental no olvidar «probar el código». El objetivo es, simplemente, comprobar que todos los datos (identificaciones, eventos, páginas, etc.) que deben enviarse a SendinBlue Automation llegan correctamente. Para hacerlo de una manera sencilla, le aconsejamos que utilice el informe de Logs/Eventos que le permite ver todos los datos que se envían.