Fallbeispiel einer B2B-Website

SendinBlue Automation ist ein besonders effizientes Tool für eine B2B-Website, deren Hauptziel darin besteht, neue Kunden zu gewinnen und diese schrittweise in treue Kunden umzuwandeln. Sie können die Automation-Lösung für die Website Ihres Unternehmens in wenigen Minuten installieren und Ihre ersten Szenarien erstellen. Egal ob zur Begleitung neuer Kunden bis zu ihrem ersten Kauf oder zur Erinnerung ehemaliger Kunden, die Erstellung von Marketing Automation-Szenarien ist heutzutage ein grundlegender Bestandteil jeder B2B-Strategie für das Relationship Marketing.

1. Fallbeispiel einer B2B-Website – Kontext & Ziele

Kontext

Für einen konkreten Verwendungsfall nehmen wir das Beispiel eines Versicherungsmaklers für kleine und mittlere Unternehmen. Der Makler übernimmt die Rolle eines Vermittlers zwischen seinen Kunden und den Versicherungsunternehmen. Konkret handelt es sich in unserem Fall um "Jan Bamati", der seine Maklertätigkeit im Bereich Unternehmensversicherungen gerade aufgenommen hat.

Marketing-Ziele

Jan verfolgt ganz klassische Marketing-Ziele:

  • Mehr Neukunden gewinnen > Auf der Website erhalten die Kunden einen Kostenvoranschlag und können nach der Angabe ihrer E-Mail-Adresse ein Weißbuch herunterladen. KPI = Anzahl der pro Woche gesammelten E-Mail-Adressen (oder sogar Anzahl der gesammelten E-Mail-Adressen von Öffnern)
  • Umwandlung von potenziellen Kunden in Kunden > Jean versucht logischerweise, alle potenziellen Kunden, deren E-Mail-Adresse oder Telefonnummer er besitzt, in Kunden zu verwandeln. KPI = Wöchentliche oder monatliche Konversionsrate
  • Kundenbindung > Im letzten Schritt geht es darum, möglichst viele Bestandskunden zu binden. Die Neukundengewinnung ist sehr teuer, daher ist es wichtig, die Bestandskunden optimal zu binden. KPI = Durchschnittlicher Customer Lifetime Value / Anzahl der Folgeaufträge

2. Einige Beispiele für B2B-Szenarien

Beim Sammeln von E-Mail-Adressen empfehlen wir Jan die Verwendung der Formulare und Plug-ins von SendinBlue. Hier einige Beispiele für Szenarien, die Jan nutzen könnte, um mehr Neukunden zu gewinnen und vorhandene Kunden besser zu binden.  

ZielName des SzenariosAusgangspunktBeschreibung
Umwandlung Nach Download von Weißbuch 1 Hinzufügen zu der Liste "Weißbuch 1"

 - Versand von E-Mail Nr. 1
 - 2 Tage warten
 - Wenn Klick auf Link A in E-Mail Nr.  1 > Versand von E-Mail Nr.1.1
 - Wenn Klick auf Link B in E-Mail Nr.  1 > Versand von E-Mail Nr.1.2
 - Wenn kein Klick > Versand von E-  Mail Nr. #1.3

 

Umwandlung Nach Besuch der Seite A Besuch der Seite A (für ein spezifisches Angebot)

 - Versand von E-Mail Nr. 2
 - 2 Tage warten
 - Wenn E-Mail Nr. 2 geöffnet wurde  > Versand von E-Mail Nr. 2.1
 - Wenn E-Mail Nr. 2 nicht geöffnet  wurde > Versand von E-Mail Nr. 2.2

 

Bindung Nach Abschluss des 1. Vertrags Abschlussdatum des 1. Vertrags zwischen heute und vorgestern

 - Versand von E-Mail Nr. 3
 - 2 Tage warten
 - Wenn E-Mail Nr. 3 nicht geöffnet wurde, Versand von SMS Nr. 3.1

 

Bindung 30 Tage vor Vertragsende Abschlussdatum des letzten Vertrages zwischen -365 und -335 Tagen

 - Versand von E-Mail Nr. 4
 - 2 Tage warten
 - Wenn E-Mail Nr. 4 nicht geöffnet  wird, Versand von E-Mail Nr. 4.1
 - Wenn E-Mail Nr. 4 geöffnet, aber  nicht angeklickt wird, Versand von E
 -Mail Nr. 4.2 - Wenn E-Mail Nr. 4  angeklickt wird, Versand von E-Mail  Nr. 4.3
 - 2 Tage warten
 - Wenn E-Mail Nr. 4.1 und 4.2 nicht  angeklickt werden, Versand von  SMS Nr. 4.4

 

  Wenn Sie die Funktionsweise erst einmal verstanden haben, werden Sie sehen, dass Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt sind. Das Erstellen von Szenarien ist wirklich ganz einfach. Am schwierigsten ist es, sich einen Gesamtüberblick über die umzusetzende Relationship-Strategie zu verschaffen.

3. Tagging-Plan

Bei der Umsetzung bestimmter Szenarien gibt es jedoch eine technische Hürde: die Identifizierung der Besucher Ihrer Website. Die Erstellung eines Szenarios, das die bereits auf SendinBlue gespeicherten Daten nutzt, ist ganz einfach. Sie können mühelos Szenarien erstellen, deren Ausgangspunkt das Hinzufügen eines Kontakts zu einer bestimmten Liste ist oder die Tatsache, dass das Attribut eines Kontakts eine bestimmte Bedingung erfüllt, die jeden Tag überprüft wird. Etwas schwieriger wird es mit dem Beispiel des 2. Szenarios aus der Tabelle oben, in dem die von den einzelnen Kontakten besuchten Seiten verwendet werden sollen. Um Szenarien einzurichten, die die Verhaltensdaten Ihrer Website nutzen, ist etwas Arbeit erforderlich. Genau wie Google Analytics bietet Ihnen SendinBlue die Möglichkeit, ein Tracking-Script auf Ihrer Website zu installieren (siehe Artikel zur Konfiguration, um die besuchten Seiten für jeden identifizierten Besucher nachzuverfolgen). Die Herausforderung besteht darin, so viele "identifizierte" Kontakte wie möglich zu haben, d. h. Kontakte, denen nach dem Besuch der Website eine E-Mail-Adresse zugeordnet werden kann. Sie haben zwei Möglichkeiten für diese Zuordnung und die Identifizierung der Kontakte:

  • Wenn ein SendinBlue-Kontakt eine Ihrer E-Mails anklickt, wird ein Cookie hinterlegt, mit dem der Kontakt anschließend beim Besuch Ihrer Website identifiziert werden kann.
  • Ein zunächst anonymer Besucher kann identifiziert werden, wenn er auf der Website seine E-Mail-Adresse angibt (Newsletter-Anmeldung, Kontoerstellung usw.). So werden die Informationen zu sämtlichen nach der Identifizierung besuchten Seiten an SendinBlue Automation weitergeleitet.

  Neben der Identifizierung der Besucher gibt es noch eine weitere Herausforderung beim Tracking des Verhaltens Ihrer Besucher. In 90 % der Fälle erhalten wir die Informationen, die uns interessieren, von den besuchten Seiten. Die URL der besuchten Seiten reicht jedoch häufig nicht aus. Einfaches Beispiel: Ich möchte die zum Warenkorb hinzugefügten Artikel verfolgen, um ein Szenario für Erinnerungen zu erstellen, wenn Artikel in den Warenkorb gelegt, aber nicht bestellt werden. Häufig wird durch das Hinzufügen zum Warenkorb keine neue Seite mit einer spezifischen URL geladen. Stattdessen öffnet sich ein Pop-up und der Benutzer bleibt auf derselben Seite, ohne dass sich die URL ändert. SendinBlue stellt Ihnen verschiedene Tags zur Verfügung (Ereignisse, Links, virtuelle Seiten), um das Verhalten Ihrer Benutzer genau nachzuverfolgen, auch wenn keine URLs geladen werden.   Um Ihrem Entwickler die Arbeit zu erleichtern, empfehlen wir Ihnen die Erstellung einer Tabelle mit der Liste der einzurichtenden "Tags". In der Fachsprache des Digital Marketing nennt man diese Tabelle "Tagging-Plan".  

FunktionOrt, an dem der Code eingefügt werden mussSchlüssel Einstellungen

Allgemeines Script

 

Header – Alle Seiten NA NA

Identify

 

Newsletter-Abonnement $email  

Identify

 

Weißbuch-Download $email, $name, $postal_code, $URL,

Event

 

Klick auf die Schaltfläche "Zum Warenkorb hinzufügen" add_basket $category, $product, $price

Event

 

Kaufbestätigungsseite product_purchased $category, $product, $price

Seite

 

Formular – Schritt 1 bis 3 Form$step oder $step ist gleich 1, 2 oder 3 $title, $product, $price

    Wenn Ihr technisches Team die verschiedenen Scrips auf Ihrer Website installiert hat, sollten Sie eine Überprüfung vornehmen. Ziel ist es, zu überprüfen, dass alle Informationen, die an SendinBlue Automation weitergeleitet werden sollen (Identifizierung, Ereignisse, Seitenaufrufe usw.), auch tatsächlich weitergeleitet werden. Für einen mühelosen Validierungsprozess empfehlen wir Ihnen die Verwendung des Log-/Event-Log-Berichts, mit dem Sie alle weitergeleiteten Daten anzeigen können.